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El cierre de ventas es la forma en que los representantes de ventas cumplen sus objetivos de ventas y en que las empresas aumentan sus ingresos. Básicamente, consiste en lograr que un prospecto acepte un trato y firme un contrato.
- Ahora o nunca. Con esta técnica, los representantes de ventas ofrecen un beneficio especial que conduce a una compra inmediata. Esta técnica funciona porque despierta un sentido de urgencia y es capaz de ayudar a un prospecto que quiere hacer la compra, pero por alguna razón no se decide.
- El resumen. Los representantes que recurren a esta técnica mencionan reiteradamente los productos o servicios que el cliente está por comprar, destacan el valor y sus beneficios para intentar convencer al prospecto.
- Cierre inesperado. Muchas veces, los prospectos piden descuentos en el precio o complementos porque saben que tienen la ventaja (y saben que tú también lo esperas).
- El puercoespín. Esta técnica hace referencia a la reacción inmediata que una persona tendría si alguien le lanza un puercoespín. Nadie tendría ganas de acariciarlo ni siquiera de tocarlo, sino que lo regresaría rápidamente.
- Cierre directo de ventas. Probablemente, el más sencillo. Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente potencial. Puede tratarse de un pequeño detalle, una nimiedad.
- Cierre de la alternativa. Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada.
- Cierre de ventas por amarre. Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente potencial. Debes añadir, como coletilla final tras cada afirmación, una pregunta del tipo: ¿No es así?
- Cierre de la dificultad. Este es un viejo truco, una pequeña artimaña. Se suele aplicar cuando estás frente a un potencial comprador que se muestra receptivo ante la idea de adquirir el producto, pero no parece tener prisa.
En un cierre de ventas, se lleva a cabo la etapa final de la negociación en la que se confirma y concreta la venta. Esto implica resolver las últimas objeciones del cliente , reafirmar el valor y los beneficios del producto o servicio, y finalmente invitar al cliente a realizar la compra .
- El cierre de ventas es en sí, la última etapa del proceso de ventas. Es decir, es ese momento en donde después de haber presentado el producto o se...
- Cierre directo Cierre presuntivo Cierre por deseo Cierre por resumen Cierre de ahora o nunca
- “Última oportunidad con este precio”. “15% de descuento para los clientes que se suscriban hoy”. “Si lo llevas ahora, tendrás prioridad para recibi...
- Las palabras adecuadas para el cierre de ventas deben generar una sensación de urgencia, confianza y seguridad. Algunos ejemplos podrían ser: “ahor...
- Las palabras que suelen generar más ventas son aquellas que transmiten exclusividad, beneficio y urgencia. Por ejemplo, palabras como “descuento“,...
- Un vendedor debe mantener una actitud positiva, paciente y comprensiva durante el cierre de ventas. Debe escuchar activamente las inquietudes del c...
- Cerrar una negociación difícil requiere paciencia, empatía y habilidades de resolución de problemas. Además, el uso de diferentes técnicas de cierr...
En este artículo te enseñamos las estrategias que más funcionan para que apliques en tu cierre de ventas, sin importar que sean online o presenciales.
El cierre de ventas es una táctica que consiste en obtener el compromiso formal por parte del potencial comprador de realizar la compra de un producto o servicio. Es el último paso del proceso de compra, que se ratifica cuando recibes el dinero en el banco.
